La TAE y los seguros

Seguro de vida ahorro: nunca es tarde si la comparativa es buena…

Recientemente me hacía eco la noticia publicada en Finanzas.com según la cual, a finales de año se implantará la orden ministerial que obliga a las aseguradoras a comunicar la rentabilidad neta de los seguros de vida ahorro bajo un criterio homologado y uniforme.

Es una gran noticia, esperada desde hace mucho tiempo por el propio sector, pero también por los clientes y los asesores que incluyen en sus carteras de inversión este tipo de productos.  Si hay una dirección en la que están avanzando con decisión los organismos reguladores, empujados por un cliente cada vez más informado y exigente, es la transparencia en la información que se da sobre los productos y servicios financieros. En los seguros de vida ahorro era una exigencia recurrente poder contar con un interés similar a la TAE que facilitase la comparación.

En todos los sectores en general, pero en el financiero en particular, la comoditización de los productos es una realidad. La diferenciación en producto es muy difícil de lograr y precisamente por ello es una exigencia básica poder contar con una información suficiente, clara y sobre todo comparable.

Este era el principal inconveniente de los seguros de vida ahorro, por lo menos en su objetivo de normalizar y extender su uso a todos los ahorradores.

Los seguros de vida ahorro no son productos sofisticados en cuanto a su finalidad, hablamos de cubrir el ahorro a medio y largo plazo, pero si desde luego en su estructura y cálculo de rentabilidad. Esta complejidad se hacía evidente en dos momentos muy concretos:

  • El cliente que trataba de evaluar opciones de ahorro intentando comparar depósitos y seguros de vida ahorro
  • El asesor que quiere captar a un ahorrador habituado al depósito bancario y acostumbrado a comparar la TAE

El resultado en ambos casos era el mismo. La falta de claridad en la información y sobre todo en la rentabilidad neta final esperada, hacía que muchas operaciones no se llevasen a cabo. Difícil era para el cliente, pero si cabe más difícil era para el asesor que debía establecer esa comparación con un depósito.

En resumen, esta nueva norma introduce dos claras ventajas:

  • Claridad y transparencia
  • Facilidad en la comparativa de productos

El acceso al cliente tradicional de depósitos bancarios esta mucho más cerca. Esta medida, muy esperada por el sector, dota de una herramienta importante al asesor para competir en igualdad de condiciones por el ahorro privado más conservador, en un momento en que banca y aseguradoras están tratando de arañarse mutuamente cuota de mercado.

En mi opinión, esta medida introduce una variable fundamental: una drástica reducción del Customer Effort para acceder y comprender el producto y su rentabilidad esperada. 

En un momento en el que la experiencia de cliente es una variable cada más relevante, la posibilidad de mejorar (reducir) el esfuerzo del cliente para acceder a nuestros servicios se convierte en un punto crítico en la relación con el cliente. Dicho de otro modo, la mera posibilidad de comparar seguros de vida ahorro bajo una criterio homogéneo y facilitar mi decisión como cliente supone una cambio muy relevante en la relación actual.

En este sentido y para terminar os dejo un enlace a un interesante artículo de Harvard Business Review, que enlaza en gran medida con lo argumentado unas líneas más arriba sobre el customer effort. Me quedo con este resumen:

“…But our research shows that exceeding their expectations during service interactions (for example, by offering a refund, a free product, or a free service such as expedited shipping) makes customers only marginally more loyal than simply meeting their needs. “

Que tengan un buen día.

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